外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)就是開(kāi)源節(jié)流，節(jié)流的事情就是工廠那邊的，節(jié)約成本之類的，我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)的，做的就是開(kāi)源的那一部分，而這個(gè)開(kāi)源的部分也分為新客戶和老客戶，那么，是開(kāi)發(fā)新客戶重要，還是維護(hù)老客戶重要呢？
如果是做的時(shí)間長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員，肯定知道是維護(hù)老客戶更重要。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶需要花費(fèi)的精力和時(shí)間是維護(hù)十個(gè)老客戶的付出，而新客戶的帶來(lái)的效益并不比老客戶高，相反，因?yàn)榻?jīng)常維護(hù)老客戶的關(guān)系，老客戶更容易信任你，更容易給你帶來(lái)效益。
公司的發(fā)展就是不斷開(kāi)發(fā)新客戶，而生存就是不斷維護(hù)老客戶。那么，如何去很好的維護(hù)老客戶呢？先了解為什么要維護(hù)老客戶！
1、老客戶是企業(yè)生存基礎(chǔ)
企業(yè)的要穩(wěn)定的生存，老客戶就是最重要的一部分，開(kāi)發(fā)一位新客戶的投入一般都會(huì)是維護(hù)一位老客戶的數(shù)倍，當(dāng)我們把精力用去開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，老客戶就會(huì)有一定程度的流失，當(dāng)你開(kāi)發(fā)了三個(gè)新客戶的同時(shí)，又失去了三個(gè)老客戶，看起來(lái)好像你的業(yè)績(jī)是增長(zhǎng)了，但是按成本來(lái)算，你其實(shí)是虧了好幾倍的。
2、老客戶為企業(yè)節(jié)省了時(shí)間成本
外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展，就是要不斷的創(chuàng)造利潤(rùn)，但同時(shí)也要控制成本，時(shí)間成本就是其中很重要的一項(xiàng)，不同于新客戶的不信任，老客戶不會(huì)一而再再而三的確認(rèn)各種產(chǎn)品信息，也不會(huì)猶猶豫豫不下單，什么都不用說(shuō)，老客戶需要的時(shí)候就會(huì)直接找你下單，所以，在創(chuàng)造同樣的利潤(rùn)的情況下，老客戶會(huì)為公司節(jié)省很多的時(shí)間成本。
3、老客戶也是開(kāi)發(fā)新客戶的一個(gè)途徑
很多人覺(jué)得老客戶就僅僅只是老客戶，但是并沒(méi)有考慮到這些客戶是有一個(gè)行業(yè)圈子的，當(dāng)老客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品不錯(cuò)，覺(jué)得和你的合作也很不錯(cuò)，他是很有可能介紹給他的朋友的，很多客戶他們并不是單個(gè)在發(fā)展，他們很多時(shí)候是組成團(tuán)體在發(fā)展的，抓住了一個(gè)老客戶的心，你就很有可能抓住更多的新客戶。
4、老客戶是業(yè)務(wù)員的生存基礎(chǔ)
進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)，你不可能就是為了止步業(yè)務(wù)員這個(gè)崗位而來(lái)的，你想當(dāng)個(gè)外貿(mào)管理人員，你想跳槽獲得更高的成就，這些都需要你有一些老客戶資源為基礎(chǔ)的，你的成就取決于你有多大的客戶資源本錢(qián)。
說(shuō)了那么多老客戶重要性，那么該怎么維護(hù)老客戶呢？
1、主動(dòng)溝通，不要被動(dòng)咨詢
作為貿(mào)易企業(yè)，作為進(jìn)口商，很多時(shí)候客戶是不會(huì)只是單一經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品的，那樣就限制了他的發(fā)展，客戶一般會(huì)跟生產(chǎn)商一樣做一類產(chǎn)品，而作為生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)，你就有了發(fā)揮的空間，不用等到客戶一個(gè)個(gè)咨詢，主動(dòng)介紹你能做的產(chǎn)品，增加你與客戶之間的信任感，同時(shí)也刺激他的下單欲望。
2、客戶咨詢時(shí)要保持足夠的耐心
有沒(méi)有遇到過(guò)那種反復(fù)要求打樣的？很多業(yè)務(wù)遇到那種反復(fù)修改打樣的客戶會(huì)覺(jué)得很煩，一個(gè)心情不好就將客戶冷落了，這樣你就失去了一個(gè)客戶。其實(shí)仔細(xì)想想，客戶為什么會(huì)反復(fù)要求修改打樣？那是因?yàn)樗诤苡眯牡拈_(kāi)發(fā)合作新產(chǎn)品，說(shuō)明對(duì)方是很有合作的誠(chéng)意的，而你因?yàn)槟愕哪托牟粔蚨チ诉@么一個(gè)很有可能下單的客戶，不覺(jué)得很浪費(fèi)嗎？
3、保持與客戶的聯(lián)系
在整個(gè)的下單合作中，以及在平常的生活中，作為業(yè)務(wù)的我們是要經(jīng)常和客戶溝通的，下單合作的過(guò)程中，跟客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系很有利于讓客戶了解到他的貨品的生產(chǎn)情況，出貨情況，以及物流情況，讓客戶對(duì)自己貨品保持足夠的掌控的同時(shí)也產(chǎn)生對(duì)你的信任。
而在平常的生活中，與客戶經(jīng)常聯(lián)系會(huì)更好的增加你們之間的感情，從而讓客戶有需求的時(shí)候更容易考慮到與你的關(guān)系。
4、有條件最好能面談
郵件千次不如見(jiàn)面一次，在業(yè)務(wù)員這個(gè)行業(yè)，很少有跟客戶見(jiàn)面的，但是并不代表我們不需要跟客戶見(jiàn)面，相反，面談是有效的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式，比起長(zhǎng)期隔著網(wǎng)絡(luò)的郵件交談方式，彼此見(jiàn)面更增加了一份信任基礎(chǔ)。讓客戶對(duì)你的印象更加深刻。
5、偶爾透露產(chǎn)品成本
客戶能夠找到我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行合作，其實(shí)有一部分原因就是看中了我們的成本，我們的性價(jià)比高，他才會(huì)跟我們合作，但很多時(shí)候客戶并不是不喜歡你賺他的錢(qián)，相反，不管你說(shuō)得天花亂墜，客戶都會(huì)認(rèn)為你是賺錢(qián)的，他并不會(huì)因?yàn)槟阗嵙怂腻X(qián)而不和你合作，有的時(shí)候你若能夠?qū)⒊杀九紶柾嘎兑幌陆o客戶，你在客戶的心中反而能夠加分不少。
6、有一套高效的客戶管理辦法
我們的精力是有限的，客戶多了以后就會(huì)變得混亂，很多時(shí)候?qū)蛻舻膽B(tài)度就會(huì)厚此薄彼，怎么樣能夠最大程度上照顧到客戶的感受，需要一份科學(xué)有效的管理辦法，這個(gè)就是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)了。
